电商新势力，快手的“真实系电商”正在慢慢成型

217 名电子商务员工、27 家工厂和 1,600 名工厂员工。

从生产到包装，年营业额3亿

这是哪家淘宝店京东店的记录？

不是，这是快手的主播“娃娃”的电商业务数据。

其实，让我吃惊的不是数量，而是这个数据释放的信号——在大家注意到之前，电子商务的新力量，快手的“真正的电子商务”慢慢成型。

攻击直播电商

大约4年前，直播行业刚出现的时候，还只是游戏行业的陪伴，主要用于游戏比赛的直播，大家都在看大神。后来慢慢地，各种搞笑主播开始出现，直播的内容类型也逐渐从游戏扩展到生活、户外等诸多领域。即便如此，在很多人眼里，短视频和直播仍然被视为纯粹的休闲娱乐工具。

不过，随着近两年视频用户的爆发式增长，出现了肉眼可见的趋势。三年前，大家都认为电商直播是个新鲜事物。现在已经成为电商品牌分销，越来越多的直播电商开始改变行业生态。

以淘宝直播为例。 2018年，淘宝直播平台带货超1000亿元，同比增长近400%； 81个直播间增长过亿元，每个直播间都等于一个成功的企业。更何况李佳琦，像散打哥这样的超级主播，在网络上名气很大，甚至传到了线下。

惊人的发展速度，加上恐怖的带货能力，甚至让不少明星都停不下来参加节目。柳岩、大S、小S、欧迪、王祖蓝等明星纷纷从画面中进入直播间。

主播们集体努力的背后，是平台的全线推广——

618之后，淘宝表示未来三年将带动5000亿交易。

7月25日，京东宣布将投入至少10亿元资源推广明星孵化计划，评选不超过5位明星成为京东平台“京品推荐人” .

7月31日，蘑菇街发布“2019蘑菇街直播双百计划”，计划在2019年孵化出100名销售额过千万的优质主播。

就连一向以佛教传统着称的微信，也开始试水微信直播了。

但当所有平台都围绕直播电商展开激烈角逐时，我发现有一个平台一直保持着异常低调的状态。

即快手。

“消音玩家”

令人惊讶的是，快手 在多个领域都是“隐藏”的第一名，并且拥有非常高的护城河。

比如很多人一提到直播，第一反应就是斗鱼和虎牙。但仅从数据层面来看，截至 2019 年 6 月快手电商，斗鱼 DAU 为 1500 万，虎牙 DAU 为 1100 万。而快手游戏直播的移动端DAU为3500万，高于斗鱼和虎牙之和；

没想到吧？

另一个例子是下沉的能力。普通公司所谓下沉，就是派几个员工建一个节点。相比之下，快手 显然下沉得更深。在很多三四线地区，快手其实可以相当于当地人的开放朋友圈。此前，快手与东北牡丹江市合作披露，注册用户142万，日活跃用户33万。乍一看快手电商，这个数字并不显眼，但要知道牡丹江的常住人口只有 250 万——一个几乎有一半人口使用快手的城市。我在商业领域找不到适合这种渗透率的形容词。后来觉得应该叫“农村基地”式下沉。

快手的直播电商业务也在快速发展

一个月前，快手透露平台电商作者10w+粉丝月收入已达5万/月，平台电商作者月增长率超过10% ，电商内容覆盖超过1亿消费者。

强大数据的背后是快手电商与其他平台不同的业务逻辑。其他平台带货的直播，往往喜欢宅在家里，给你最精致的我。

而快手的电商更关注生活，给你最真实的我。

例如，君格篮球的电子商务之旅。

黄玉君，快手俗称君哥的第一部快手视频是在他家附近的一个公园里拍摄的，当时他还是集美大学大三的学生。与很多知名篮球主播不同的是，君哥的身体状况并不好。他只有 1. 72 米高，直到大学才真正开始练习篮球。这些条件加起来几乎决定了他只能是一个喜欢篮球的普通人。但他只是热爱篮球，他总是在网上找篮球视频，通过对比自己的练习不断提升自己，并在快手上发布自己的篮球练习视频。

越来越多的粉丝因为看他的播放视频而成为他的粉丝。他们觉得军哥的演奏不仅“风骚”，还很踏实。最经典的就是军哥对战高个子的时候。就像一个小目标，一个大目标。

这源于他对篮球的热爱。毕业后，他一直在思考如何继续他的篮球生涯。想了想，他想到了快手上几十万的粉丝，说不定有人会喜欢他的定制篮球。

2016年底，他用实习工资定制了20箱自己设计的篮球，并将240个篮球中的40个直接送给了快手的粉丝，以回馈大家一路上的支持。之后，篮球的销售之路就慢慢开始了。

一开始，他让粉丝加微信买球。后来，他让父母帮他打包寄球。半年后，黄玉君的篮球名气大开，更多厂商前来合作。黄玉君也结束了实习，开始努力经营一家淘宝店。此时，几乎所有店铺的销售额都来自快手。

之后，他学习了各种篮球知识，经营淘宝店，同时继续在快手上输出篮球内容。截至2018年下半年，他拥有十几名员工和稳定的供应链，并且是他自己设计的。有几种流行的篮球，例如精灵球和八卦球。实现了数百万的销售额。

另一个例子是江西上饶的“山中竹人”江滨。

他是村里唯一的年轻人。他在快手上分享的是他在家乡竹林里的狂野生活。 2017年，他开始在快手上卖干笋和家乡笋，销量远超他的想象。很快，他家的特产都卖光了，他就开始收购村里空巢老人的山货，到别的村子去买，再到镇上的集市上去买。

一开始，他骑着自行车去收山货。后来，他把它改成了摩托车。现在，他不得不换成货运三轮车来搬运。至今，蒋斌已帮助家乡300余名村民销售山货。

无论是军哥篮球还是山野武雄，我们都可以发现，他们都没有职业背景，而且自己的粉丝也不多，军哥220万，江滨240万。这么大的体量，在其他平台上盈利是难以想象的，更不用说支持公司级的商业化了。

但在 快手 上，有一定程度的成功。

比较典型的是卖水果的Lola Run。

他以前连水果都不想卖，他自己是做陶瓷生意的，也打不过水果。

但有一次他去朋友的猕猴桃园时，传了一段猕猴桃的视频，一炮走红。许多朋友给他发了私信。你卖这种奇异果吗？

本性商人，随便报出一个高价：20元一磅。结果对方立马下了200的订单。第二天和第三天，大量订单接踵而至，他敏锐地意识到，这比“卖建材赚钱”要好。

他立即开始向朋友购买，顺丰发货，水果生意开始了。猕猴桃卖的越多，口碑越好，有人来问还卖榴莲吗

此时他甚至不知道榴莲是什么。还是要上网查，客户说马来西亚泰国都有，于是订机票，办签证，办护照，去泰国找榴莲供应商。

我什至没有库存，有人要下订单吗？这种现象对于传统电商来说是难以想象的，但对于快手来说，用户往往信任你是一个真实的人，所以他们愿意推动你完善供应链以满足他们的需求。

高端人士都一样，有趣的灵魂有私域流量

一个明显的原因可能是快手的锚点和其他平台的锚点不一样。

近两年，KOL的概念变得非常流行。这个词的意思是超级影响力和关键的传播节点，所以它有很强的带货能力。微博网红、知乎V、直播大神、淘宝主播，本质上都是这个概念衍生出来的产品。

核心是用他们的专业意见来刺激用户消费。所以你会看到很多大V在谈论产品的数据和参数，而在幕后都在用他们的专业知识为产品背书。这也是李佳琦成功的关键。因为他自己就是化妆品柜员，所以他对口红等化妆品的了解远比常人要多，面对用户多年，非常懂得如何向用户推销产品。

（李佳琦，家里全是口红）

然而，随着网红直播的火爆和可观的利润，网络上逐渐出现了很多假高手。比如前段时间知乎上就出现了南开大学的假硕士学位证书。这时候大家才发现，伪造学位证书来骗取平台的认证，其实没有想象中那么难。

在这个时代，身份和各种个性很容易伪造。即使暴露，您也可以快速重建一个帐户以继续。这导致了许多社区出现劣币淘汰良币的现象。

你学的是传播专业，在大公司打拼多年。你终于对手机等硬件产品有了独特的了解。转眼间，你就发现了一大群门外汉，可以靠假医生的证书在业界树立了伟大的人格。更何况，靠着每月100万10万年收入的吹嘘，可以忽悠无数小白用户。

许多专业的数字博主不止一次向我抱怨这种现象。

本质的问题是，在生活中，大多数人往往不是根据说话的内容做出判断，而是根据谁说的

KOL的核心是专业意见，但大多数用户无法区分专业意见。其实大家一直都是根据KOL上的专业标签来判断的。标签可以伪造。这也是如今KOL行业陷入困境的核心原因。每个人的忠诚度其实是一个门槛很低的标签。一旦被攻破，市场上瞬间就会出现一大批即时专家。

这意味着您的产品的竞争力将非常低。毕竟，任何人都可以轻易拉拢一群不知道真假的行业专家来为产品背书。转化率有多高？

所以，现在很多人强调私域流量的原因是，只有建立私域流量，才能避免陷入与假方的竞争。

对了，这也是很多平台主播不赚钱的原因，但是开主播培训班的人却赚了很多，因为这些平台的主播确实有固定的套路，可以快速建立一个帐户并增加他们的粉丝。的。

相比之下，快手的 KOL就不同了。无论是军事篮球还是山野武夫，他们实际上并不依赖非常强大的专业标签来构建他们的角色设计。即使从君哥在大学才接触篮球的事实来看，这完全是个篮球外行，不可能在虎扑知乎上说什么。

但在快手，他们还是靠真实性和真实内容来获得自己的粉丝。

手工耿是这种精神最典型的案例

按照其他平台的玩法，手艺耿应该已经认证了一些《电力大师》和《十年机械能手》的高端角色设计，但是在快手上，这些都不是必须的。他一直坚持做无用的发明，为大家带来幸福。这种极其独特的调性最终带来了极其独特的忠诚度，

这种用户的忠诚，既不是对高级身份光环的忠诚，也不是对专业精神的忠诚，而是对自己的价值观和这个人的认可。

从某种意义上说，这才是真正的私域流量，或者说，更接近于真正的“品牌”的概念。所谓品牌本身，就是无论性价比还是逻辑都可以忽略的毫无保留的忠诚度。

那么，有人又要问了，为什么其他平台喜欢打人，快手又喜欢真人？

这里我要谈谈公司的价值观。 快手这种真正的直播风格是平台的算法和背后的价值观造成的。

很多平台会认证专业作者，增加蓝V黄V权重推荐。

但在快手中，所有账号一视同仁，所有账号都有机会获得流量。所以快手上的小主播长尾流量比其他平台多，没那么必要设置人。

这在关注按钮的排列上更明显

快手的界面菜单，首先是关注，其次是发现和同城。

这个顺序和很多平台不一样，甚至很多平台都隐藏了用户的关注页面，强烈推荐平台的推荐页面。

相比平台给你的一堆堆蓝V和黄V，用户对所关注作者的忠诚度无疑会更高。 快手上的评论点赞等互动数据非常高，整体社区感极强的现象也源于此。私域流量的好处不仅仅在于作者，其更活跃的性质也有助于平台本身。

（根据快手目前的数据，91%的快手用户在观看短视频时点赞、评论等互动行为；47%的快手用户在介绍短视频的产品感兴趣后会直接在评论中询问其他消费者的信息；60%快手用户会因为产品短视频下的讨论决定是否购买。）

平台不催人开户，用户也喜欢脚踏实地的真实作者。骗人的收入很低，造​​假的人自然也不多。

最精致的你VS最真实的你

这也是快手电商与其他电商最本质的区别，真实账户带来的强社交。所以，虽然大家都叫直播电商，但是在快手上卖货并不是纯粹的商业行为。

淘宝、京东、小红书等平台在找人找货，看到你的内容触发了对货的需求，然后从平台的渠道购买。所谓种草，就是对这一幕最真实的描述。

而快手是因为人找货的逻辑，因为我信任这个人，所以才买了你的货。

前者是剑宗。一开始，人们就以精致的生活和专业的数据建立了强大的光环，为产品代言。转化率会很高，但是越来越多的产品，越来越多的广告，势必会冲淡专业性。各种个性和竞品的特征也具有很强的可复制性，所以转化率慢慢开始滞后。

后者是齐宗，出​​身是个傻农村小子，但卖的却是真实的，别人复制不了的。一步一脚印，忠实用户会越来越大，越来越强，最终形成独特的品牌效应。

很多人因此不理解快手。他们会认为，这位军哥既不是国家队队员，也不是街球高手。为什么这么多粉丝买？本质上，快手用户喜欢的不是酷酷的街球高手，而是一步步成长起来的比较平民的军哥。还有一种信任感。

“老铁”二字就是这种感觉的最真实写照。

日前，快手电商负责人表示，快手电商主播规模已突破100万，覆盖消费者日均PV按内容计已超过1亿。过去一年，快手为创作者带来超过200亿的收入，涵盖直播、电商、广告、知识付费等多种形式，累计超过1600万用户获得收入在 快手 上。

当很多人还在用奇怪的眼光看着快手主播时，他们的商业化已经在大家不注意的情况下全面展开。